1 Августа 2016
В 2000 годы Саранские квартиры практически продавались сами. Рано или поздно покупатель находился и на самую убогую квартиру вторичного рынка. Сейчас продавцам квартир приходится демонстрировать свой профессионализм, так как даже на ликвидные лоты покупателя приходится искать.
Стоит отметить, что поиски эти довольно трудные, покупательский спрос за время кризиса заметно упал. У людей просто нет денег: зарплаты не индексируются уже второй год, а цены даже на товары первой необходимости выросли и продолжают расти. И если у кого-то ещё и осталась возможность приобрести квартиру, воспользовавшись ипотекой, то в условиях нестабильности и непредсказуемости завтрашнего дня далеко не каждый на это решится. Одним словом, покупателей крайне мало, их приходится искать и ценить. И цифры аналитиков подтверждают эти факты.
Факты и только факты
Спрос падал весь прошлый год. 2016-й в целом выглядит лучше, но он всё равно не даёт повода для радости.
Рынок новостроек в Саранске ещё как-то держится, во многом благодаря господдержке и адекватности цен. Профессиональные игроки всё-таки понимают, что лучше продавать с меньшей маржой, чем вообще встать. Именно поэтому спрос здесь зависит от объекта. Сергей Комкин, специалист Агентства недвижимости «Кристалл Недвижимость», отмечает, что спрос падает по некоторым объектам, а какие-то проекты, наоборот, продолжают активно продаваться. На плаву те, кто вовремя сориентировались в ценовой политике и предлагают дисконт или дополнительные условия при 100% оплате, либо разнообразные условия по рассрочке.
Вторичный же рынок недвижимости в Саранске упал совсем. Прежде всего, это произошло по причине несовпадения ожиданий продавцов и покупателей. Данный кризис был первым на рынке недвижимости, где цены на жильё снижались вопреки всему. И покупатель не просто радовался, а ждал, что цены упадут ещё больше, потому что на дворе кризис, о котором всё говорят. Продавец же снижать цены не хотел. Он не просто не хотел, но и не понимал, почему он должен это делать на фоне процесса роста стоимости всего. Ведь весь прошлый год дорожали продукты питания, одежда, техника, лекарства, путёвки, билеты, валюта, в конце концов, и лишь недвижимость дешевела. Такого не было никогда, поэтому происходил разрыв
привычных шаблонов: оказывается, квартира может стоить на рынке ниже, чем когда её приобрели. Во-вторых, рынок встал по причине очень дорогой ипотеки на «вторичку».
Одним словом, продавать сейчас трудно. Каждый покупатель на вес золота, с каждым надо работать с момента первого звонка. Так как же строятся успешные продажи в кризис?
Основные способы
В кризис продаются исключительно квартиры по оправданной цене. Объекты с завышенными ценами как на вторичном, так и на первичном рынке не привлекут никого, какие бы маркетинговые ходы для активизации продаж компания ни использовала. Именно поэтому сперва надо поработать с ценой. А если к адекватной цене добавить скидку, то шансы на продажу данного объекта увеличиваются. Этот механизм на вторичном рынке используют агентства недвижимости г.Саранска.
По мнению Сергея Комкина, любой риэлтор сейчас делает акцент при работе с собственником именно на снижение цены, так как других успешных инструментов для реализации квартиры просто нет: «Никакие другие приёмы не дают эффекта. Сегодня в Саранске продаются квартиры, собственники которых готовы идти на уступки. Минимальный дисконт при этом составляет 10%. На такие дисконты идут клиенты, которым нужно срочно получить деньги. Те же собственники, которые не готовы к демпингу, не могут продать квартиры на протяжении нескольких месяцев, для многих таких объектов срок экспозиции уже превысил год».
Во-вторых, не стоит забывать про рекламу, которая по-прежнему остаётся двигателем торговли. Для того, чтобы успешно продавать, об объектах нужно много говорить, давать рекламу в различных источниках, направленных на те или иные сегменты покупателей, продвигать объекты лично во время встреч и т. д. Кроме того, в рекламе всё чаще стал использоваться таргетинг по интересам, когда внимательно исследуется поведенческая манера и интересы клиента, и затем ему предлагается та реклама, которая может заинтересовать именно этого конкретного человека. Задача агентства недвижимости «Кристалл Недвижимость» — разместить объект, как можно в большем количестве сайтов, в том числе и на сайте «Недвижимость Саранск.РФ».
Все средства хороши
Цена в рынке и реклама — основные способы продажи недвижимости. Однако есть и дополнительные возможности привлечения внимания, и сейчас о них не стоит забывать.
Обращает на себя внимание то, что в настоящий момент стал использоваться уже известный риэлторам инструмент мультилистинг: «Его суть заключается в том, что риэлторы делятся своей комиссией, чтобы ускорить процесс сделки. Иными словами, брокер собственника предлагает часть своей будущей комиссии риэлтору покупателя, чтобы тот в свою очередь был заинтересован в приобретении клиентом конкретного объекта. Ведь в этом случае он получит дополнительное вознаграждение. Его размер сугубо индивидуален и во многом зависит от класса жилья. В абсолютном выражении речь идёт о суммах от 20 тысяч рублей и выше. Мультилистинг сегодня действительно работает».
Также хорошо в кризис зарекомендовали себя совместные сделки. Одной из наиболее эффективных технологий в условиях сокращения спроса является проведение совместных
сделок, когда альтернативная цепочка формируется внутри компании из объектов её эксклюзивной базы. За последний год количество таких операций существенно возросло просто потому, что большинство эксклюзивов — максимально адекватные сегодняшним кризисным условиям объекты, прежде всего, в плане стоимости. Работать по подобной схеме в интересах клиентов могут только крупные компании с большими уникальными базами данных, способные предоставить покупателю возможность исчерпывающего выбора. В наиболее острые периоды сокращения спроса в прошлом году отмечен локальный всплеск так называемых „прямых обменов“. В условиях острой необходимости решения жилищных вопросов, сталкиваясь с проблемой отсутствия покупателей и ограниченности собственного бюджета, люди становятся менее категоричны в своих запросах и чаще идут на уступки. По нашим оценкам, на стабильном или растущем рынке количество сделок мены не превышает 1%. В период минимальной покупательской активности в 2015 году зафиксирован максимальный за последние годы доля „прямых обменов“ — 3 – 4% от сделок на вторичном рынке жилья». Исходя из этих данных, продавая квартиры, не стоит забывать про обмен. В трудных случаях он может послужить выходом.
Вообще, в кризис работать надо много, но не рутинно, а с творчеством. Всегда необходимо рассматривать альтернативные, нестандартные варианты решения проблемы. Так, был случай, когда одно коммерческое помещение долго не могло найти своего арендатора. Но выход был найден, и он устроил обе стороны. Помещение было сдано в аренду под магазин «1000 мелочей», но арендная плата разбивалась на две составляющие: 50% платилось деньгами, а 50% товаром. И в условиях, когда вообще никто снимать не хочет, это реальный выход.
Если говорить про что-то новое, что появилось в этот кризис, то это массовый исход риэлторов в соцсети. Агенты стали осваивать этот вариант общения с покупателем, то есть они выходят на ту площадку, где потенциальным покупателям удобно вести переговоры. И это даёт определённый положительный результат».
Одним словом, продать недвижимость в Саранске можно, но придётся поработать. Кризис — это время активных и креативных. Агент сейчас должен либо звонить, либо бегать, либо готовить презентации. Время расслабиться и пить чай ещё не пришло.